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我的銷售絕技：年底，一份完整的拜訪清單！
文/楊柳
營銷新人的第一個職位往往是終端銷售人員，穿梭于大街小巷向終端小店做推銷。這個看似最平凡的崗位，其實蘊含著深厚的“武功”。
在銷售部例行晨會上，陳經理宣布：新品必須達到當日線路70％的鋪市要求。業務員們交頭接耳，惟有小王顯得胸有成竹。
下午四點，日頭尚毒辣，小王的任務已如期完成……
在銷售部例行晨會上，陳經理宣布今天是新品小茗同學的上市日，同時下達了所有業務代表必須達成當日線路70％的鋪市要求。命令一下，在座的許多業務代表都悄悄地互相交換了一下眼色，首輪鋪市這么高的要求的確有點意外。
在座的代表中唯有小王面帶微笑，顯得胸有成竹。此番新品上市，小王早幾日便已提前熟悉產品賣點和政策，并對線路上的所有客戶在腦海里進行了盤點。換句話說，小王早已經預演N遍，此刻就等一聲令下了。
半個小時后，晨會結束了。同事們三三兩兩聚集在一起討論新品的價格和鋪市率的指標。小王快速地收拾了一下廣告紙、價格牌等拜訪客戶的必需用品，將樣品放入工作包內，出門啟動電動車就上路了。
20分鐘過后，小馬的香煙店就在眼前了。小馬的店鋪雖然以賣煙為主，但因地段不錯，半年前小王建議他兼賣飲料后，現在的飲料生意非常不錯。向這樣的客戶推薦新品，對小王而言幾乎跟上家里的自留地拔棵蔥一樣的簡單。這不，小王剛開了個頭，小馬就發話了：“別羅嗦了，不就是新產品嗎，兩箱夠了吧？多少錢吶？”小馬就是這樣，快人快語，對于小王來推薦的新品來者不拒。
告別小馬后，小王想：要是所有客戶都像小馬這樣就好了。他給小馬起了個帶有家鄉特色的名稱“自留地型客戶”，在小王每天的線路上都有幾家類似的客戶，他們是小王潛心培養的對象，擁有非常良好的客情關系和穩固的銷售狀況。一旦有鋪市任務或處理些臨期品時，他們都會當仁不讓地起到一馬當先的作用。
遐想間到了李姐的店鋪，李姐的店鋪位于小區入口的邊上，和柴叔的鋪子隔路相望。雖說兩家是鄰居，但因生意上的事鬧得不太愉快，搞得小王也難做人。平時每次拜訪總是有意識地平衡先后次序，以免造成厚此薄彼的影響。但這次小王決定先拜訪李姐，李姐屬于典型的“小恩小惠型客戶”，中年女性的店老板很多屬于這種類型。果然，宣傳了相關的賣點后，李姐還是以店鋪規模小，不需要太多產品為由拒絕進貨。
“李姐，這產品現正打著電視廣告呢，明星代言的，茶多酚特別豐富。尤其是像你那樣年輕漂亮的喝了皮膚特別有彈性。”
“少來！大姐我早就不吃這套了，還年輕漂亮呢，不要。”李姐心里受用，但嘴上一點都不松口，眼看就要進入僵局。
幸好小王早有準備，此番娓娓道來：“這樣吧，你不是一直抱怨市面上買的開瓶器質量太差嗎。這次我專門和我們經理反映了你的情況，陳經理特意找了幾個廣告開瓶器讓我送給你，陳經理可是很關注你這家店的。你呢也幫我這個小忙,這樣我回去陳經理那里也好交待。”
“就上次來的那個陳經理嗎？他還記得我呀。”李姐的臉蛋樂開了花：“好吧好吧，難得你這么有心，我幫你要一箱吧。”
“哎，小王！”李姐一邊數著開瓶器，一邊對就要出門的小王喊：“賣不了你可得給我退啊。”
同樣是開瓶器，經理送的就好像更有價值似的，小王很為自己的這個小伎倆得意。上回他自己送幾支筆給李姐，她還嫌質量太差寫字不舒暢。咳！看來對這樣的客戶，不光要考慮用什么禮品，還得考慮如何送才能發揮更大的效益啊。
清理更新完柴叔店門外的廣告紙，抬腿進門。柴叔故意裝作沒有看見小王從對面過來：“哎喲，小王！又來了啊。我正要訂貨呢。怎么樣，我這兒的銷量在這一片數得上吧！”
寒暄過后，定完常規的貨，小王拿出了樣品：“柴叔，這是公司出的新品，專門針對年輕消費者的，咱小區那么多新新人類，光是對面電腦市場的租房客就不少，銷路肯定不會差。”
柴叔手里拿著樣品反復掂量，始終不說話。
小王知道，柴叔進入了猶豫期。這時候拉一下，就會向積極的方向發展，不然極有可能向拒絕的方向傾斜，畢竟大部分人對不熟悉的東西有一種自然的抵御心理。小王了解柴叔是個非常要強的人，屬于“爭強好勝型客戶”，尤其和對門李姐的這種競爭關系，更是小王早就計劃好要利用的。
“這不，對門的都進貨了。”
“哦！”柴叔從產品上收回眼光，盯著小王：“進了多少啊？”
“不多，才一箱，畢竟是新產品。”
柴叔嘴角滲出一絲勝利者的笑意：“她還能進多少？你又不是不了解。我早說過了，她那點量我都給你包了，你又不信。”
柴叔又一次委婉地試探小王的意思，小王未置可否。
“價格還是有點高，不然放個10箱都沒什么問題！”柴叔以非常肯定的語氣下了結論，隨后補充道：“要不先來個兩箱試試？”
“我當然是了解柴叔您的能力啦，還是柴叔您最爽氣！不過兩箱足夠了，賣好了再進一樣的，謝謝了！”對于柴叔，小王一直是高帽奉送的。畢竟這種類型的客戶關鍵是要證明自己的能力，滿足了這一點事就好辦多了。
幾個客戶過后，周老板的店鋪到了。周老板40掛零，一家小店被他打理得井井有條。小王平時和他客情關系不錯，就是感到這個周老板對于新產品抗拒心理比較嚴重，一般不輕易進新品，小王稱之為“碉堡型客戶”。
不過小王早已想好了應對的方法。小王先不直接向周老板推薦新品，而是再一次向周老板推薦上個月就已經推薦過的檸檬水，并以強大的推薦力度進行佯攻。周老板果然中計，也拿出了全部的“防御”火力進行抵御，從產品價格太貴到生意競爭激烈，再到流動資金的緊缺……20分鐘過后，小王感覺雙方都已經進入疲憊期，于是話鋒一轉，開始突破主攻點。
“周老板，你說得非常對，作為朋友我也非常認同你的觀點，行！這檸檬水我就不難為你了，誰叫我們是朋友呢！”小王先是刻意強調雙方的朋友關系，然后用非常果斷的語氣接著說：“要不這樣吧，你進一箱小茗同學冷泡茶得了！這產品雖說上市時間不長，但別家賣得都還不錯，之前我也一直沒向你推薦，我想賣好了你更容易接受。”
周老板經過20分鐘的防御作業，口干舌燥，精神已經完全處于無防備的放松狀態，冷不丁小王又發起了新的攻勢，周老板顯然已經無法再次集中精力予以有效反擊。再說，畢竟和小王關系不錯，對小伙子的工作也蠻認同的，剛剛拒絕了小王的檸檬水，確實也不好意思再拒絕一次，于是就有了做次人情的念頭。
這細微的感覺變化被小王精確地捕捉到了，這是明顯的成交信息，小王當然不會放過這樣的機會，果斷落錘：“謝謝了，周老板！”那邊稱謝，這邊已經在客戶卡上登記了上去。
一晃時間就到中午了，一路經過的大小餐飲店都坐滿了就餐的人，小王卻故意不吃飯，因為他馬上要拜訪的客戶是宋太。這個老太太平時吃素，潛心向佛，隔三岔五上門來的乞丐從沒有落空的，小王歸納其為典型的“樂善好施型客戶”，打算使一下苦肉計。
果不其然，一見面宋太就關心上了：“哎喲，大中午的還在跑呀，中飯吃過了嗎？”
“還沒有呢，咳！任務還沒完成呢。”小王抹一下額頭的汗水。
“啥任務那么重要，還不吃飯了。小年輕的不按時吃飯，搞壞身體可就晚嘍。”
“沒辦法呀，新產品鋪市，不完成70%的鋪市率不準回公司的。”小王從車上拿來抹布，一邊給貨架上自己公司的飲料一瓶瓶擦灰，一邊說道。
“正當是阿彌陀佛！現在干份工作也真是不容易。來來來，什么新產品，阿婆我也幫你分分憂。”
“就是這個啦。”小王耐心地介紹產品的賣點和銷售方法：“貨來了放到這個位置，好讓大家都看得到……記得把這個價格標簽套到瓶口上……有年輕人來要多多推薦……您老太太慈眉善目的，大家一定相信您啦……”說實話，對于這樣的客戶，雖然小王也會玩點博取同情的伎倆，但其實是特別關注售后服務的，不像有的公司業務員利用老太太的善心一味塞貨。小王總覺得要對得起宋太對他的那份關愛和信任，這比啥都重要。
中飯小王是在劉哥那里吃的，劉哥和老婆開個五六十平方米上下兩層的小飯館，樓下大廳，樓上包廂。老婆負責點菜開票，劉哥負責里外招呼客人，給熟人發煙。這會兒樓下的生意已經過了，劉哥也顯得比較清閑。小王平時跑這條線路基本都在劉哥這里用餐，一菜一湯劉哥只收15塊錢，經濟實惠。只是劉哥的飯館飲料只賣固定的幾種，其他的一概不接受，這次小王也沒打算把劉哥列入70%以內。
吃飯間，知道劉哥喜歡足球，小王就順便聊起了昨晚的球賽，不料不提不要緊，一提就打開了劉哥的話匣子。
眼看劉哥越說越來勁，臉色漸漸由青轉紅，小王也吃完飯，出門跨上電動車正要啟動，發現劉哥竟然破例地送出門來，便鬼使神差地問了一句：“劉哥，新產品冷泡茶來一箱試試？”
劉哥似乎還沉浸在抒發胸臆后酣暢淋漓的快感中，顯然是不愿破壞這種感覺，他意猶未盡道：“我們下次再聊，好走！飲料明天送來就是了。”
路上小王想，沒想到無心插柳還成了蔭。看來對于劉哥這種“沖動型客戶”，還真不妨多用興趣愛好作為切入點，然后趁熱打鐵來解決問題。
顧嬸站在柜臺后，聽完小王的介紹還在猶豫不決。小王打開客戶卡湊到她眼前說：“都進了，你看，沒騙你吧！大家都接受的東西，您放心好了！”顧嬸屬于“跟隨型客戶”，眼看大家都進了貨，也就欣然接受了。
韓伯，二中校內小賣部老板，小王把他歸為“理智冷靜型客戶”。跟他再煽情也沒用，他完全是用數字來考慮問題，明顯的特點是對數字的記性特別好。
此刻學校正在上課，韓伯得以有空聽聽小王為他講述的“利潤故事”。
“的確，韓伯您講得不錯，已經賣的都是我們的飲料了，對我們來說是無所謂了。”小王掏出計算器來：“不過，對你可就大不一樣了！你看，就按您說的價，每賣一瓶小茗同學比其他的多賺0.5元錢。就算只有10%的學生會來購買。二中千把號人，你看，客戶卡顯示你每月的銷量有600多箱將近15000來瓶。如果說用小茗同學的話，同樣銷量下您就又會多賺500塊，一年下來少說多賺4000來塊。”
韓伯看著計算器上顯示的數字，明顯有所動搖了。
“這樣吧！”小王一揮手，祭出了殺手锏。公司市場部的小林是小王的老鄉，每次新品上市總有些資源，小王早已爭取了些許“重磅武器”，用來關鍵時刻“摧城拔寨”。“反正學校里也沒城管啥的來管，我讓市場部的同事在你店頭拉個大大的噴繪廣告，準保吸引孩子們的眼球，到時候恐怕就不是剛才那個數了。”
小王在計算器上的顯示數上乘了個3，又拿到韓伯面前。這下韓伯徹底動心了，在了解到噴繪的到位時間后，果斷地下了首次20箱的訂單。
“哎喲，你們公司又拿什么東西來騙人了？”小徐哥又拿小王逗上了。小徐哥經營個不大不小的網吧，每天不到下午3點看不到人。或許是閑得慌，就喜歡拿各廠家的業務人員開涮。小王早就把他總結為“胡攪蠻纏型客戶”。因為特別難纏，加上去早了老不見人，所以盡管繞點路也特意將他的拜訪時間放在當天線路的最后一家，以便有充足的時間應付他。
“這次是什么政策呀，買1送2吧！來來來，先來10箱”小徐哥扔過一棵煙來，自己先點上了，再將打火機遞給小王。
小王以前采取的措施是見招拆招，后來發現這樣小徐哥更來勁，幾次搞得小王理屈詞窮狼狽不堪，雖說最后他一般也會接受新產品，但特別耽誤時間。現在小王改變了策略，每次小徐哥發過來的招數小王總是不置可否，朝著小徐哥憨憨地笑著，漸漸的小徐哥也就感到索然無味，改為有事說事了。
果然，幾招出去無甚反應后，小徐哥接過小王又一次敬過去的煙，指指柜臺里的女孩說：“找阿慧去吧，看看還有多少貨。”
從小徐哥處出來已經下午四點多了，日頭照樣毒辣，小王卻感覺渾身輕松，如沐春風。今天的計劃如期完成，現在得抓緊趕回公司開單和填寫日報表，晚上按老習慣還得寫寫日記，好好總結今天的得失，爭取明日再取得良好的業績。小王相信，只要自己這樣努力下去，早晚在這個美麗的城市會有自己的一片藍天。
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