“笨銷售”的成功之路

文/三哥

要想成單，銷售當然會緊盯采購，使盡渾身解數，但是，在采購的眼中，你是那幾種“笨銷售”嗎？

筆者從事采購工作數年，遇見的銷售沒有一千也有八百。這么多人中，總有那么幾種讓人“無語凝噎”的銷售使我印象深刻。

不聽話或者太聽話CNMARKET

不把采購的話當回事不行，太把采購的話當回事更不行。這兩個極端做法都有可能讓你失去與采購合作的機會。

1.不把采購的話當回事不行

身在采購部，每天電話、上門推薦產品的人不可避免地絡繹不絕。周一一大早，經理接到這么一個電話。

某企業銷售代表：“您好，李經理，我是××公司的，主要提供××產品，咱們公司的××項目需要這個吧？”（這個銷售算是不錯的了，明顯做了功課，打聽了我們公司主管部門的領導姓名和項目概況。）

經理：“哦，聽說過你們的產品，但是目前還不需要。等我們工程需要的時候，和你聯系吧。”（這也是我們拒絕推銷占用時間常用的一個辦法，不過這次說的確實是實情）

果然，這位銷售代表感覺到敷衍，說：“要不我們明天去貴公司拜訪一下吧，順便留一下我們的資料。”

經理：“那行吧。”而后無奈地搖搖頭掛了電話。

第二天上午，事情很多，經理忙得不可開交，果然，這家公司的銷售代表如約帶著產品資料冊和樣品來到辦公室。經理跟電話里說的一樣，留下他們公司的產品宣傳冊和聯系方式，以現階段用不到這種產品為由打發他們離開。這位銷售仍然不氣餒，提出讓經理有空到他們公司實地考察一下。

在銷售人員看來，我要請你到我們公司考察，代表了我們的誠意，你肯定會感動的。其實，除非領導授意基本上就確定這家公司為中標單位，否則對于采購而言，這些到各種公司考察的活動非常浪費時間，而且大多沒什么意義。結果可想而知，經理連忙說：“不用了，不用了，有需要我們會考慮的，好嗎？你們有事先忙，我這里也挺忙的。”終于這位銷售沒招了，訕訕離去。

誰知道下午剛上班，經理剛在辦公室休息一會兒，睡眼朦朧，這家公司的銷售代表又打來電話了，來來去去就一個意思，到我們廠里考察一下吧。看來這位銷售是活學活用了電話轟炸法。經理一聽就炸了：“跟你說得很明白，不去不去，怎么還打電話啊！”“啪”的一聲掛了電話，罵了句國罵。可想而知，這家的產品以后再也沒有機會展現在我們辦公室。

2.太把采購的話當回事也不行

作為消費者的采購，在銷售眼里是尊崇的上帝，這個看法不錯，但是一味地圍著上帝轉卻是迷失了自我，被人當槍使喚而不自知。

一些銷售人員會有一種誤解，以為采購讓干什么我就干什么，讓送樣品就送樣品，讓報價就報價，讓投標就投標，這樣采購一定會喜歡我，就會買我的東西。確實，采購喜歡這樣聽話的銷售，但是卻不一定會最終和你合作。他們也許是因為不了解這個將要購買的東西，才讓你反復地講解、報價；也許是因為工作流程規范而找你反復投標，結果你只是個陪標的。到頭來，竹籃打水一場空。

3.不會按照采購的流程和規則銷售

銷售們經過簡單的培訓，經過稍長時間的銷售磨合，會形成自己的一套“銷售經”，每次來新顧客都是同一番說辭：先問候，問需求，介紹產品，等采購決定是否下單。固然這是很正規的做法，一整套的流水規范，看起來是經過培訓的正規軍，卻因為和各色采購的流程和理念契合度不夠，不能給予采購貼心的服務，成交率也只是平平。

有一次，因為走廊裝飾，我跟同事一起去一個畫室采購一批裝飾畫。畫室老板兼畫家與銷售員于一身，在挑選過程中，同事讓老板記錄下相中畫作的編號，以便統計匯總。老板一拍胸脯說，“沒事兒，都是我畫的，我都爛熟于心，記得清清楚楚呢。”結果等挑到二十幾幅最后做統計的時候，老板忙得一頭汗，嘴上說：“沒事兒，我都知道，我給你找”，可拿起一本數百頁的畫冊翻來翻去摸不到頭腦。同事一臉鄙夷，嘴里沒說什么，雖然最后還是訂了畫，但回去的路上對老板的工作方法很是抱怨：“以后不能在這兒買了，這老板不行。”

4.越過采購找領導

在某一項目采購過程進入僵持局面的時候，有些銷售會直接越過采購，上門找公司的領導談判，以期能獲得該項目的供貨權。在采購看來，這種行為是明顯地不把自己放在眼里，對此是極為反感的。除非該銷售有強大的社會關系和背景，一般情況下，這次合作算是砸了。

促成一件合作不容易，但是毀掉它再容易不過了。這件事本來就由采購負責，在沒有任何實質性進展的情況下，銷售貿然搭上高層，硬闖辦公室，結局往往很慘。作為一個正規企業的高層，他只會按照公司的流程，聽取內部人員的匯報，而不是輕易聽信你的上門推銷。領導的時間都是寶貴的，他們會在電話邀約，推杯換盞之間達成某一項目的意向，而不會坐在辦公室聽你長篇大論。因此，對于銷售來說，如果和公司領導沒有很好的交情，保險起見還是不要“越級上訪”為好。

5.只會滿足需求，不會創造需求

很多銷售在項目洽談過程中，只會按照采購的要求，報價、投標、出方案，被采購牽著鼻子走，只會不停地滿足采購提出的各種需求，而不會搶占先機，想采購之所想，為采購提供下一步的方案。但是，由銷售為采購做出的下一步方案，一定是銷售最大化地利用自身資源，為采購定做出的合適的方案，這樣能為自身贏取最大利益。正所謂“先下手為強”，提前為采購準備好下一步的解決方案，逐漸讓采購依賴你、離不開你。有了這樣的基礎，雙方的合作必定長久。

我們公司有一個長期合作的裝飾公司，這家公司的老板絕對是一位頂尖的銷售。平時沒事他常到我們辦公室坐坐，看到公司有項目建成封頂，就提議先做出房間、衛生間裝飾，電梯間改造等工程的施工方案、效果拿來看看。直接結果是，每年這家裝飾公司和我們公司合作的大小工程有十幾個之多。

6.鼠目寸光，丟單正常

在眾多“銷售經”里，銷售們推崇這句話：搞定采購，就成功了一半。

這句話不假，確實，采購掌握著“生殺予奪”的大權，是否在你這里下單很大程度上由他直接決定，或者由他向上級匯報決定。但是在某些方面，采購方的相關需求部門在選擇供應單位方面，也會有極大的影響力。需求部門對于他們提出申請，由采購出面購買的物料有直接的指導權，他們天天接觸這個圈子，比采購更了解哪種產品更適合、哪家公司最知名。而作為服務于需求部門的采購，也樂于最大限度地聽從他們的建議來選擇供應商。

需求部門參與指導采購的物品，才會較少程度地影響到后續的使用，即使在使用過程中出現問題，最大的責任也在于需求部門沒有考慮周全，這樣既可以避免造成較大損失，也避免了給采購工作帶來負面影響。可現實的情況是，一般的銷售只注意搞定采購，眼光不長遠，忽視了需求部門的訴求，沒有意識到需求部門是“關鍵第一號”，以至于屢屢失單而不明究竟。

銷售與采購的故事每天都在上演，作為銷售人員，只有把握采購，跟隨采購，辨明真假采購，搞定采購，憂采購之所憂，思采購之所想，眼光長遠，避免小失誤，贏單率才會越來越高，銷售業績才會越來越好。