薄利多銷，害慘了多少中國企業？

文/鳳巢

有兩句話害了中國的企業，

而且害了很多企業家。

第一句話是什么？

酒香不怕巷子深，

第二句話叫什么？

叫薄利多銷。

在中國人的思維當中，當他產品賣不動的時候怎么辦啊？便宜一點！我一便宜我就能多賣點，我多買點我最后還是賺回來了，我賣10個每個賺兩塊，利潤雖然厚，我賣不動怎么辦呢？我賣得便宜一點，我每個賺5毛，賣上30個我不比你賺的多了嗎？這不就是薄利多銷嘛。

薄利多銷是很多企業的法寶，因為薄利多銷讓我們中國很多的企業走向了國際市場。但是我們想，這種薄利多銷的思維會給我們帶來什么？

最后給我們帶來的是我們的企業越來越沒有競爭力！

很多人說，不對啊，我看中國的企業很有競爭力啊，到處都是我們的產品啊！但是你看到了沒有，那些產品都是在什么地方賣的？都是什么價位？大部分都是低端的，到最后都是沒有附加值的！到最后你的企業是沒有競爭力的！

薄利多銷的思維在中國根深蒂固

薄利多銷這種思維在中國根深蒂固，什么原因導致人們相信薄利多銷呢？這種根源是產生于中國的封建社會。

大家知道中國的封建社會從秦始皇那時候開始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農經濟，小農經濟意味著社會生產力沒有進步。據一個統計表明， 2000多年中國的勞動生產率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個時候人們牛拉著犁耕地，過了2000年怎么樣啊？直到1980年我們記事的時候我們村子還用那個牛拉犁呢，我一看那個犁和2000多年前那個犁一模一樣，沒有技術進步！

結果是導致中國的商品沒有得到發展，商品極不豐富，產品同質化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費者買誰的啊？便宜的吧!所以薄利多銷嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費者買誰的？買便宜的啊!到最后的結果就是薄利多銷，便宜點可以多賣點啊！

因此，薄利多銷適用于產品同質化替代商品少極不豐富的時代，那時候薄利多銷有它的環境。

但是現在是什么啊，現在是商品極大豐富，任何一個產品都有可能讓其他產品取代，而且產品的品類越來越多，在這種情況之下，什么樣的產品賣得多能夠多銷？在過去的時候因為同樣我知道饅頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因為都是同質化的所以誰的便宜我買誰的，而現在是什么？商品極大豐富的情況之下，消費者不是買那個便宜的東西，而是買他認可的、他認為需要的、他認為值錢的東西。

市場上賣得最好的產品不是薄利多銷，而是厚利多銷

我們發現真正在市面上賣得好的產品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我問你，在中國賣的最好的家電是哪個品牌？海爾，他是行業當中利潤最薄的嗎？不是吧？他是最厚的！他的價格高你還買，他的牌子響啊！在中國賣得最好的碳酸飲料是哪一個？可口可樂呀!他是利潤最薄的嗎?不是啊他是最厚的啊!

后來我研究了真正在市面上賣的最好的產品，都不是薄利多銷而真正是厚利多銷的。

由于薄利多銷導致許多企業沒有錢改進技術，沒錢提高產品的品質，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導致消費者不了解我們的東西，導致你的產品好他也不知道！他寧愿選一個他認可的某個品牌的產品，本質上它的成本比你低得多。你的品質好對不起他不買你的，為什么？他沒有聽說你，他看不出來你的好！

所以說我們一定要記住一個問題：

一個產品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費者怎么認知他，消費者認為他是值得他就是值得，消費者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關系的！

能夠實現多銷的產品不在于你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的價值

我們一定要想一個問題，最后能夠實現多銷的產品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費者認為它是什么，能給他帶來什么。所以說要想提高你的競爭力，一定要放棄這個錯誤的思維叫薄利多銷，而要考慮如何創造價值實現厚利多銷。

中國過去的30年經濟增長很快,最初的十幾年基本的路子都是什么？就是價格戰！有人說：中國人賣什么什么便宜，中國人買什么什么貴！知道為什么？因為咱們中國人賣什么什么都是同質化，然后壓低價格互相拼殺，最后怎么樣？低出成本價虧著錢的賣，把一個行業做爛！

所以說賣什么什么便宜。為什么我們買什么什么貴呢？因為我們看著人家賣什么掙錢了，我們也生產，我們也上設備，買一樣的原料，做一樣的市場，分享一個大蛋糕！每個企業家都這么想，導致原材料供不應求，買什么什么漲價，賣什么什么便宜！最后的結果是我們的企業越來越沒有競爭力，你買東西越來越貴賣東西越來越便宜，企業沒有附加值了，最后沒有競爭力企業死掉了。

追求差異化創造價值是厚利多銷之道

要解決企業的問題首先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業的問題一定要追求差異化，也就是當我的商品和你的商品不一樣的時候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個高價值，也就是差異化創造附加值才能讓我們更有競爭力！因為你要想用低價格來競爭，你想想，總有人會比你更低！你可以不掙錢有些人可以豁出來賠錢！

一個企業做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業家！而現在好多企業他把價格降下來以后他也可以干，為什么啊？不是他有錢賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說他可以不要命啊！什么叫不要命啊？我干一段時間掙一把錢然后我換個牌子我不干了，那些不要命的企業它的價格一定比你低，你和他競爭你永遠沒有出頭之日！所以說你如果想靠價格去競爭的話，你放心總有人比你價格低。

怎么解決呢？

我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競爭，我們要創造自己的差異創造自己的價值，最終實現厚利多銷！創造差異化的九大方法：

1、成為第一

很多人弄不清“成為第一”和“領導地位”的區別，它們最大的區別就是“成為第一”是要做出來的，“領導地位”是用來喊的。“成為第一”就是指第一個去做某件事來在顧客心智中開創一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的第一個就是“成為第一”，可見它是很重要的。

2、占據特性

特勞特先生曾經專門寫了一篇文章闡述“占據特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應該盡量占據靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場更大。你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據，以及有多少資源。還有一點，特性的排序不是一成不變的，它會因企業的努力和外部認知的變化而變化。

3、領導地位

這個是最具號召力的差異化概念，能消除消費者的不安全感，因為消費者雖然同情弱者但是更相信強者，而且領導品牌往往能代言品類。在訴求領導地位的時候，最好能更有戲劇化的表達，而不是直來直去。

4、經典

悠久的歷史，能讓消費者在選擇時有安全感。特勞特曾經說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰略都是好戰略。除了歷史，產地也是一種經典。舉一個例子，以前特勞特公司服務的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖傳三代真好吃。其中祖傳三代就是使用了“經典”，真好吃就是想占據“好吃”這個特性，“一年賣出百萬只”就是在說“暢銷”，這短短的兩句廣告語同時使用了三個差異化，非常有力量。

5、市場專長

這個差異化是指專注于某種特性或特定產品，并且能消除購買時的不安全感，因為人們認定專家必定擁有更多的知識和經驗。需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出“專家”相對于“非專家”的價值所在。

6、最受青睞

所謂“最受青睞”本質上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費者產生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。

7、制造方法

就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質上的區別，USP是基于產品，制造方法是基于心智。有個夏士蓮黑芝麻洗發水，號稱洗發水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個珍珠因子，美國的企業比較擅長搞這一套。我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特性，只要能讓消費者相信你能給他帶來利益就夠了。

8、新一代

這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個差異化確實是很好用，因為它能滿足人們的好奇心，奪取人們的注意力。

9、熱銷

訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產品這么多人在買，那肯定是好產品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品牌進駐更多人的心智。最后要注意一點，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統之就是“產品更好”，但是你不能直接說你的產品更好，你要從顧客利益這邊說。比如食品，就可以說“更好吃”，抽油煙機就說“吸力更大”。這時候的熱銷其實是作為信任狀去支撐你想占據的某個特性，顧客要的不是熱銷產品，而是“更好”的產品。