淺談技術服務對水性漆推廣的重要性

鳳巢包裝

0·引言

講起服務，可能很多人都會想到海爾的“真誠到永遠”，當年海爾正是憑借五星級的服務標準獲得了良好的口碑，迅速擴大市場份額，從一個面臨虧損的企業成長為今天的家電巨頭，并被寫入哈佛的案例，這也是中國第一個被寫入哈佛案例的企業。

從涂料的應用性能方面來講，涂料在成膜前只能算是半成品，因為只有實干后的漆膜才具有涂料應有的裝飾性、防護性及其它特殊用途。特別是工業漆，由于應用環境不一樣，性能要求各異，選擇合理的油漆種類、配套性及施工方案是達到工業漆防護目的的第一步，正確的涂裝方法，得到設計要求的漆膜，才能真正發揮油漆的使用價值。涂料行業有“三分油漆，七分施工”的說法，然而，對于普通消費者來說，涂料目前還屬于專業產品，大部分消費者都不懂涂料該如何進行涂刷，有些專業設計公司都對涂料的性能和涂刷方法也不太了解，甚至是門外漢，在施工過程中出現了問題或漆膜性能達不到要求時，首先是找油漆的問題。這就更需要我們涂料生產企業做好服務工作，以服務贏得市場的尊重與認可。因此，我們涂料行業不完全是制造業，某種意義上，應歸屬于“加工服務業”，涂料和涂裝是不可分割的整體，我們涂料生產商有責任幫助用戶選擇適用的涂料和配套體系，同時指導用戶正確涂裝和使用涂料，直到獲得滿足用戶需求的涂層。目前，從整個行業來看，凡是做得較優秀的企業都比較注重服務，如華潤涂料很早就為客戶提供專業的噴涂服務，佐敦油漆在船廠有技術代表駐廠，指導涂裝并檢測涂裝效果。

1·做水性漆為什么要技術服務

1.1銷售人員對水性漆性能了解的不全面

由于應用環境、底材、客戶性能要求等因素的不同，所要配套的油漆體系也不盡相同，需要咨詢有很專業的涂料知識及經驗的涂料工作人員，而一般油漆銷售人員對工業漆的性能、標準等了解的不全面，當客戶咨詢時不知推薦哪種油漆，油漆在使用過程中出現的問題也不能夠很好的分析解決，所以對工業漆的銷售產生疑慮和后顧之憂。這就要需要公司派技術人員去實地考查和指導，特別是一些專用涂料，如地坪漆在施工時，不是專業人員施工，就很難達到應有的涂裝效果。

1.2工程管理人員對油漆防腐性能認識不夠多

現在很多涂裝工程公司或工廠用漆，只是一味地降低油漆和施工的成本，用最偏宜的油漆，用最簡單的施工方案，而不考慮工程項目的實際要求及油漆的配套性。

2007年我公司某客戶在做油脂化工廠管道維護的工程項目時，用戶的設計方案是環氧富鋅底漆上涂醇酸磁漆。施工完畢后，漆膜出現不同程度的起泡和剝落，客戶提出油漆有問題。當時公司對客戶的涂裝方案并不知情，派技術人員去現場發現是這種配套方案后，于是給客戶分析這種配套方案的不合理性才是導致問題的真正原因。因為富鋅底漆中的鋅粉很活潑，露置空氣中，漆膜表面會形成一種堿式碳酸鋅鹽，俗稱“白銹”，而醇酸漆的耐堿性差，直接涂在富鋅底漆上，就會導致漆膜起泡、剝落，所以必須用環氧云鐵中間漆或環氧封閉底漆等作為過渡層后，再上涂醇酸漆，就不會有起泡、剝落現象。

2010年某客戶是汽車生產廠房新建工程項目，處于沿海地區，建設項目用地面積35萬平方米，新增建筑面積約21萬平方米，主要由車身車間及輔房、涂裝車間及輔房、總裝車間及輔房組成。當時客戶設計的廠房內部鋼結構防腐涂裝配套方案是環氧富鋅底漆2道/環氧云鐵中間漆2道/白環氧面漆2道。根據實際建設情況，廠房鋼結構安裝后需要4-5個月才能封頂，所以在這期間，鋼結構實際是處于室外沿海環境，白環氧面處于戶外會很快黃變甚至粉化，影響裝飾效果及防護功能。根據ISO12944-5《防護漆體系對鋼結構的防腐蝕保護—第5部分：防護漆體系》中明確提出：“由于環氧樹脂暴露于陽光下易于粉化、變色，如果有保光保色需要，則面漆應使用脂肪族聚氨酯面漆。”所以我們建議用白脂肪族丙烯酸聚氨酯面漆作為此鋼結構防護涂層的面漆，而且在相同膜厚的前提下，兩者在造價上差別不是太大。客戶經過我們的解釋，聽取了我們的建議，面漆采用了白脂肪族丙烯酸聚氨酯面漆，廠房建成投產后，鋼結構表面的漆膜裝飾效果良好，從而避免了由于配套錯誤而導致的糾紛和不必要損失。

1.3施工人員的作業技能普遍較低

汽車、電子產品的涂裝都是在工廠進行，工作人員都是經過嚴格培訓才上崗的，而且機械自動化程度也高。但是工業漆很多是在設施簡陋的廠房或工地施工，甚至連電子稱、攪拌器都沒有，而且大部分施工人員的作業技能一般，不按說明書要求，憑感覺操作，野蠻施工，從而造成很多漆膜病態。

2012年8月份，某客戶新車間地面要涂刷油漆，訂產了一批翠綠環氧地坪面漆。當時公司派技術員過去指導施工，由于當時客戶不能涂裝，技術員就將施工的注意事項告訴他們的工人。但10月份開始施工時，他們反映地坪漆不干。公司技術人員去后才了解，施工人員雖按說明書上的配比3:1調漆，但他們沒有電子稱，于是就用3勺子油漆配1勺子固化劑。我們說明書上寫的是質量比，而他們是按體積比。由于環氧地坪漆密度大，在1.60kg/l左右，固化劑密度相對較小，不到1.0kg/l，體積比與質量比相比，固化劑質量明顯少了很多，所以漆膜就交聯不完全。經技術人員現場按質量比調漆，示范涂刷一塊地面后，漆膜干性良好，證明油漆質量沒問題，他們才放心使用。

1.4穩住客戶，擴大市場知名度

通過技術服務，與客戶多方面的交流，從而建立良好的互信和長期合作關系。不同客戶對我們油漆的好評，就會無形中擴大我們工業漆市場的知名度，為進一步占領更大的工業漆市場獲得銷售資本。

2007年，某大型鋼鐵公司決定對全廠戶外鋼結構設施進行全面的防腐涂裝，一期工程確定為焦化廠及全廠的鋼構支架、管道的防腐涂裝，二期工程為煉鋼廠、燒結廠、熱電廠等。經過調研、考察和公開招標，2007年5月一期工程，最后選中我們公司配套方案：環氧富鋅底漆、環氧云鐵中間漆、海灰聚氨酯面漆。公司派技術人員全程協助監理方對施工中出現的一些問題及時解決。經過3個月的施工，一期工程竣工，鋼鐵公司及監理方對我公司的產品質量和服務都很滿意。在二期工程招標中，我們的油漆又一次中標。在之后的多次防腐涂裝工程中也選用我們公司的產品，并在鋼鐵行業擴大了我們公司產品的知名度和信譽度。

2·技術服務的主要內容有哪些

技術服務可以歸結為三種：售前服務、售中服務和售后服務。售前服務主要是根據客戶應用環境及性能要求，提供經濟適用的配套方案、用漆量及施工工藝等，當然，大型的防腐工程會有專業的設計公司給出防腐配套方案。售中服務主要是針對客戶在油漆使用過程中出現的問題協助分析解決。售后服務則主要是后期回訪客戶對油漆質量的評價及油漆使用情況如何。

3·如何做好技術服務

現場技術服務時，應該帶上相應的工具，如粗糙度比較樣塊、干濕度計（測環境溫度、相對濕度、露點溫度）、干或濕膜測厚儀、劃格器、3M膠帶、色差儀、色卡或樣板、電子稱、攪拌器、產品說明書、相機等。

通常對客戶而言，技術服務人員是涂裝技術顧問。技術服務人員的主要任務是確保油漆的正確使用，從而減少或避免因不正確的表面處理和涂裝施工而帶給公司的不公正的投訴或索賠，并提高客戶滿意度。所以技術服務人員應該對油漆的施工性、應用性能及相關產品標準有足夠的了解，以便能幫助客戶快速解決油漆使用中的各種問題。在這個過程中，技術服務人員負有指導施工方正確使用公司產品的義務，還要監測、記錄和報告任何違背油漆正確使用或產品說明書要求的情況。因為絕大多數的涂層缺陷和早期失效都可以歸咎于較差的表面處理和（或）不正確的油漆施工。

4·結語

工業漆性能要求各異，從設計、銷售、施工到檢測等多個環節，都需要專業知識的指導。工業漆返工難度大，成本高，通過技術服務幫助客戶更好地實現涂料的價值，把一切不良因素扼制在萌芽狀態，有效減少供需雙方很多不必要的麻煩和損失。所以做好技術服務，是我們涂料生產商的義務，也是責任。