鋼桶市場在憂患中萌動

楊文亮

2015年年末，我們走訪了幾家鋼桶企業，發現這些企業年終工作的內容和模式都在發生著變化。在以前，企業在年終市場年終淡季的時候，要么放假，要么大修設備，還有的就是組織旅游。但2015年的年終基本上都是培訓和學習，有的企業邀請行業專家就工藝技術，設備維護，安全生產，質量控制等等和各種服務等問題對企業職工進行培訓。我們從這些培訓的內容中看到了企業對職工工作能力的提升做出的努力，以及對制桶行業品質的提升做出的長遠規劃。

此外，我們在培訓期間也和企業領導們就鋼桶市場的現狀和未來發展情況進行了探討和交流，了解到他們盡管對現下的市場形勢充滿擔憂，但對如何突圍也已有了清醒的認識。基于此，他們在對未來發展感到困惑與迷茫的同時，依然滿懷憧憬。

行業現狀：產能過剩下仍瘋狂擴張

產能已經過剩，制桶企業為什么還在瘋狂擴張、盲目跟隨？這是因為中國鋼桶產業的發展并不成熟。改革開放后二十余年的野蠻成長，在造就鋼桶行業無數財富神話的同時，也使行業缺少了應有的積淀與沉穩，這也是為什么不少二十余年的老鋼桶企業相繼沒落，而行業擴張盛行、產品同質化嚴重的根本原因。

首先，就目前來看，新建的產能屬于結構性調整，目的是逐步取代落后產能，這也是產能急速擴張的主要原因。由于國家環保紅線收緊以及消費者需求的轉變，鋼桶行業亟需綠色環保工藝、高性能材料、高附加值設備等新型鋼桶產品產能補充，這從新增產能的產品類型就可以看出來。

其次，企業本身的產能不足，需要追求規模、以量取勝。很多企業經過數年的市場培育，原有產能已不足以支撐企業的銷售需求，所以不得不擴充產能。

最后，現下中國鋼桶產業集中度還比較低，鋼桶行業在3～5年內必將經歷一場大范圍的洗牌，屆時將出現數個巨型鋼桶企業領跑行業的格局。因此，此時增加產能，也是出于增加體量的考慮，以便為將來爭奪市場霸主地位做準備。

發展箴言：成長比成功重要

入一行，先別惦記著能賺錢，要先學著讓自己值錢，只有先升值，然后才能輕松賺錢。縱觀鋼桶行業的大佬，沒有一個不是從小做起，從零開始，都是通過一步一步的成長，積累了各方面的經驗才成就了今天的輝煌。他們的成功可歸納：干、學習、成長。

所以鋼桶企業應該清楚，只有立場、觀點、角色、目標、期望一致，與企業聯合成一體，做用戶的伙伴，得力的助手，利用自我資源的優勢打點市場，管理、經營銷售網絡，使企業最大范圍、最大程度內贏得下游客戶的需求，才能為雙方帶來真正的實惠和利益。

因此，在供需合作的過程中，鋼桶企業不要太執著于價格戰，因為面對市場格局的變化，面對一些“難纏”的用戶，廠家也是力不從心。在利潤被剝離的幾乎裸露，市場被搞的狼煙四起，無端被苛刻要求的情況下，廠家的日子過的并不舒服，但他們也在盡力想辦法維護市場競爭的平衡。今天有很多人處于吃不飽、餓不死狀態的原因就是：在本該拼搏的年紀和年代，卻抱怨得太多，做得太少。

一致對外：要有抱團發展的合作精神

在目前的市場環境下，單打獨斗不如抱團取暖，抱團取暖不如攜手發展。有了穩定的原材料供應商，生產企業就不用分心去四處尋找供應商。在生產管理上也會更加專業、精細，產品品質就會得到保障。這是聯盟形成的規模優勢，在讓生產企業節約更多成本的同時，提高產品的競爭力。

如今的人才市場上，有很多企業招不到人，也有很多人找不到好工作。但是企業要招人，人才要找工作，為什么合作的卻很少呢？因為都害怕吃虧，都只想要，不想給，彼此太計較，最終沒有合作。

我們之前曾走訪了解到某一地區的幾個企業，融合各自的產品資源和用戶資源，進行聯手大合作。招標時把各自的鋼桶產品集中在一起展示給客戶，把每人的企業信息統一建立成一個文檔，使產品的供應需求更細化，讓客戶對產品的價格、品種更有選擇性。而他們之間的大合作也使團隊更強大、銷售更專業，最終收獲了越來越多的客戶，并因產品全、服務好、知識專業的信譽度受到了客戶的認可。所以說，抱團發展是市場發展的捷徑和趨勢，因為抱團合作所實現的產品價格最低、同價格質量最優、同質量服務最好的發展狀態，迎合了客戶的需求。

個性優勢：應注重特色產品的打造

有不少用戶在選擇鋼桶企業時都會出現選擇困難癥。很多用戶認為最重要的應該是生產規模，覺得只有大企業才有保障。其實不然，試想有些大企業已經達到了發展的高峰期，雖然對用戶的銷售政策比較周全，管理制度比較完善。但因為其規模比較大，市場飽和度很高，發展空間已經被擠壓的很小。相反那些快速發展型企業，可能不是行業的大企業，但市場空間目前還比較大，此外，因其產品更具特色，開拓市場的速度也會更具優勢。畢竟隨著消費者消費觀念的改變，特色化產品更符合當下用戶的特殊求：

1、消費者開始注重產品個性化。在過去，鋼桶產品習慣性地被定義為工業包裝品，其價值只在于“實用”；而今，鋼桶不僅被定義為包裝產品，更是品牌的重要標簽，折射出用戶的工作態度和審美情調。因此鋼桶產品的“內外兼修”，體現在不斷完善功能的同時，也要加緊追趕潮流的步伐。

2、中高端市場分量加重。隨著經濟的快速發展，中小型企業的規模日益壯大，并成為了中高端產品的主要用戶群體。這部分用戶群體在使用中會有自己的選擇，他們會對所需的產品進行詳細比較。一個新的銷售市場概念已在目前的鋼桶行業中悄然流行，即在滿足使用功能、追求時尚的消費者心理的同時又符合其購買能力的市場。

3、可持續的綠色包裝成為發展的趨勢。現如今低碳環保產品成為最受消費者歡迎的產品，而鋼桶企業要想獲得長足發展，還需更加努力，真正了解到用戶的訴求，將“環保”理念深入產品生產中，為消費者提供實實在在的環保產品。

未來趨勢：大洗牌時代將開啟

鋼桶行業大洗牌的時刻已經到來，對于每一個個體鋼桶企業來說，是否做好了迎接未來發展的準備很重要。不要像諾基亞那樣，并沒做錯什么，卻被淘汰了——只因為你也沒有為未來做對什么。

2016年價格戰將會更加明顯，也許有人認為價格戰是最低級的競爭，但這卻是最有效的競爭，屆時被淘汰的一定是規模小，管理水平差，成本下不來的企業。此外，價格競爭也會帶來行業內的小范圍工業化革命，包括生產與服務，這時誰先掌握了工業化，誰就有了決定價格的主動權。

而鋼桶市場未來的營銷主體是品牌的戰爭。商界與投資者將認清，品牌才是公司最寶貴的資產，擁有市場比擁有工廠重要的多。而唯一擁有市場的途徑，就是擁有市場優勢的品牌。

此外，人才是企業的核心競爭力，公司長期加大體制創新力度，大力加強人才隊伍建設，會取得明顯的成績。現今企業對待員工的福利、薪酬、晉升都很人性化，都在想盡一切辦法留住可用人才。

事實上，很多時候，企業的朋友不是沒有能力把事情做好，而是偶爾的失敗和挫折，以及慢慢養成的惰性吞滅了他們的潛能，阻礙了他們前進的腳步。因此在殘酷的市場競爭時期，一定要將自己置身于命運的懸崖上，不給自己后退的路。始終要謹記顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。要以科技和創新為發展驅動力，不斷向用戶提供高品質的產品和服務體驗，以此來不斷地開拓市場，增加競爭力。