布局海外，實現跨越式發展

——訪大田包裝集團董事長劉慶明先生

大田包裝集團董事長 劉慶明

編者按：去年，大田包裝集團旗下的太倉大田銘博包裝容器有限公司在太倉市舉行了盛大的開業慶典儀式，這標志著大田包裝集團開始開拓華東市場，并進一步完善其全國戰略性布局。今天，我們見到了大田包裝集團創始人劉慶明先生，并接受了記者的采訪。

跨越式發展，爭做行業領軍者

記者：天津大田包裝容器有限公司（以下簡稱“大田”）自1979年投建至今，從一個小型企業快速發展到包裝行業的領軍者，經歷了哪些變革？

劉慶明：在建廠之初，整個大田僅有員工30多人，固定資產8萬元，年銷售收入還不足10萬元。由于國內包裝產品市場被外企壟斷，我們的市場占有率微乎其微。此外，當時的計劃經濟體制限制了原材料采購，導致公司產量難以提高。

為了打破困境，90年代初期，公司決定加大投資力度，克服困難投資建廠。同時，為增加市場覆蓋面，公司不斷開發新品種。憑借著多品種經營，大田有效的避免了市場單一，增加了產品覆蓋范圍，逐步擴大了客戶群體。此外，為了打破外企壟斷的局面，公司決定吸納外資、合資辦廠，提升產品質量。

2000年6月8日，大田積極響應國家號召，完成企業改制，正式由一個鄉辦企業變身為私營公司，這是在國家政策和金融危機的雙重困難中的一次大膽嘗試。改制后，大田開始實行更為嚴格的管理，獎優罰劣……使產品在產量與質量上得到雙重提升，不僅頂住了金融危機帶來的挑戰，也實現了扭虧為盈的目標。

此外，公司克服重重困難、抓住機遇，先后參與拍賣并購買了兩條全自動生產線，從每小時不到100只桶的產能大幅度升至250～300只左右，實現產能和效率雙飛躍。

記者：公司在完成改制后采取了哪些戰略布局，使企業的工業年產值、營收等實現跳躍式發展？

劉慶明：2005年以來，針對鋼桶制造行業受區域性運輸影響覆蓋面有限的制約，公司實施了拓展區域，收購吞并等跨區域經營戰略。2005年埃克森美孚供貨合同的競標成功標志著公司開始吸納大型外資客戶，并自此為大田樹立了一個全新的品牌形象。

2006年4月，大田對天津樂意包裝容器有限公司的成功收購是公司發展過程中的又一個轉折點。盡管有著較好的品牌效應，但該公司在新加坡樂意公司獨家經營的十年期間累計虧損達1000多萬元。然而，在大田收購該公司后的短短一年時間內就創造了可觀的經濟效益，并在當年實現扭虧為盈。2009年以后，大田進軍華南、華北地區市場，先后成立了“東莞大田金屬包裝有限公司”、“滄州濱海新區大田包裝容器有限公司”及“遼寧大隆興包裝容器有限公司”。

記者：公司在不斷開拓國內市場的進程中，是否也遇到了一些難題？是如何迎刃而解的？新開業的太倉大田銘博包裝容器有限公司又將如何來布局華東市場？

劉慶明：自2000年以來，大田率先打破了外資企業在這一市場的壟斷，并完成了鋼桶行業的全國性布局。在進軍華南地區市場初期，大田遇到對潛在客戶群不了解、難以打開市場等諸多難題。然而，憑借優質的產品質量、先進的設備、齊全的品種、以及堅持不懈的精神，大田逐步打開了華南市場的大門。目前，大田在華南地區的市場占有率約為30%，月銷售量在9萬只左右。

新開業的“太倉大田銘博包裝容器有限公司”是我們進軍華東地區的第一站。盡管初來乍到，但與其他已經在華東地區成立多家工廠的同行相比，大田銘博是整個華東地區單廠產能最大的一家，今年已經跑滿單班生產量。今后，大田仍將不斷自我檢討、吸取經驗教訓，將100%的精力放在服務反應、靈活的市場策略以及頂尖的產品吸引更多的客戶，繼續開拓市場份額。

布局海外，中國制造走出國門

記者：“一帶一路”戰略是國家全方位地為企業“走出去”鳴鑼開道，為企業提供了千載難逢的發展機遇。大田在穩步開拓國內市場的同時也開始走出國門，進軍國際市場。目前，大田在“走出去”戰略方面，做了哪些部署，未來還有哪些規劃？

劉慶明：作為一家民營企業，我們一直著眼全球，力爭躋身全球包裝行業的前列，將中國制造做大做強，走出國門。大田在馬來西來的新廠即將要建成投產。之所以選擇從馬來西亞邁出“走出去”的第一步，首先是因為華東地區是連接我國與眾多國際化工巨鱷的窗口，對大田來說，走出國門的首要目標就是要先打開華東市場的大門。其次，大田要先在華東地區穩步發展，做強做大品牌，讓國際客戶逐步開始認識、了解大田，為走出去鋪路。此外，馬來西亞工廠未來70%的客戶目標是新加坡市場，便利的報關政策也是大田選擇馬來西亞作為國外第一家工廠的原因。

在穩步發展東南亞市場的同時，公司也在考慮著手并購一些歐洲的小型包裝容器公司，并希望在提高這些企業產能的同時也能利用其原有客戶群逐步打開歐洲市場。

先做人后經商，以客戶需求為發展動力

記者：公司一直致力于堅持一流的專業水準及服務意識，為大型化工企業提供最安全的包裝和最可靠的服務。您認為公司的企業文化是如何滲透到日常運營中的？

劉慶明：我認為，作為領導要用心去與員工、客戶打交道。我們要求領導層要懂技術、懂生產，要求員工對企業忠誠，要求所有大田人“先做人，再做商人”，設身處地的為他人著想。此外，我們在行業中率先提出“竭誠服務、高效反饋、迅捷響應、最佳效益”的服務理念，和客戶之間建立了供需雙方的綠色通道，實現了“雙贏”。

大田并沒有像其他企業一樣將企業文化“印在墻上”，而是身體力行。舉例來說，在剛與埃克森美孚建立合作的初期，由于業務量的驟然上升，員工的工作量在正常工作時間內無法完成。令人感動的是，從領導班子到一線員工，全體大田人為了保證按質按量完成客戶訂單，在下班后堅持留在崗位義務加班。正是有了所有員工的無私奉獻，才成就了大田在業界“快速響應”的良好口碑。

此外，大田還有一個最大的特點就是“聽話”，以客戶的需求為自己前進的動力，客戶的滿意是大田追求的目標。因此，我們也在不斷努力去刷新客戶對我們的認知，以優良的產品品質和快速的反應來讓客戶從認識大田、了解大田，最后到喜歡大田。

記者：在公司的管理方面，您認為大田有哪些經驗值得同行學習和借鑒的？

劉慶明：首先，我們的服務與眾不同。在供應方面，無論訂單大小，都能保質保量的完成客戶的要求。其次，公司要求在保證產品質量的前提下成品交貨率達到100%，發揮自已的極限，用100%的努力爭取做第一。此外，大田在保留自已獨有的企業文化的同時，仍在不斷向外企學習高效、靈活的管理方式。