吳少華：靠鋼桶起家的“常青樹”

　　編者按：吳少華的成功很獨特，不趕潮頭，“敢為人后”，卻又能“后來居上”。“敢為人后”，是因為大量企業“趕潮頭”，形成了成熟的市場；能夠做到“后來居上”，依托的就是科技。在當前的宏觀形勢下，浙江企業面臨著“騰籠換鳥”和全面轉型的關鍵時刻，吳少華的成功經驗，值得廣大浙商參考。

　　數字顯示：永康現有五金機械企業萬余家，產品涵蓋機械五金、日用五金、建筑五金等1萬多個品種，從業人員20多萬，成為全國區域性最大的“五金生產基地”。

　　調查顯示，中國民營企業的平均壽命只有2.9年。與此形成鮮明對比的是：浙江民營企業家中，操持企業二三十年以上，企業經營卻年年盈利的“常青樹”卻有一大批。在永康企業界，中國飛鷹集團有限公司總裁吳少華帶領企業運行了38個春秋，就是這樣的一棵“常青樹”。 　　

　　“草根版”浙商標本

　　打鐵匠出身的吳少華，與絕大多數第一代浙商一樣，完全是“草根版”的：創業的家底是360元，3個鐵墩，2條板凳。

　　1967年5月，在永康城關鎮，吳少華與9位農民，憑著這點家當和一身蠻勁，敲敲打打辦起了一家名為“城關五金社”的社隊企業。到1978年，這家小作坊發展成為擁有2000萬元固定資產的鎮辦集體企業——永康市城關五金廠。1994年，成功改制成為股份制民營企業。1995年，企業銷售收入首次突破1億元，成為全國最大的鋼桶生產企業。隨后，吳少華又開發了保溫杯、壓力容器、環保清潔箱，成立飛鷹集團。如今，飛鷹集團年銷售額8億多元人民幣。公司開發生產6大類600多個規格的產品，暢銷全國各地，出口歐美、東南亞、中東、日本等國家，以及臺灣、香港地區。“飛鷹”商標為浙江省著名商標，“飛鷹牌”產品為浙江省名牌產品，被歐盟國家列為“可信賴的亞洲產品之一”。公司先后被評為“全國鄉鎮企業出口創匯大戶”、“國家級高新技術企業”、“全國先進民營企業”、“浙江省最佳經濟效益企業”等榮譽。吳少華本人也先后被授予“全國鄉鎮企業家”、“浙江省優秀廠長”和省優秀共產黨員稱號，并當選為浙江省人大代表。

　　創業之初，根本沒有固定的產品可以做，只能生產幾毛錢一副的角鏈，慘淡經營幾年，企業毫無起色。1971年，吳少華千方百計，找到上海土畜產公司，希望能討點蜂蜜桶的業務。上海方面說：“給你200張鐵皮，先做個樣品出來看看。”拿到鐵皮后吳少華等人卻不知道如何下手，人家是機械化生產，可他們連個滾動機都沒有。“這怎么做得出來呢？”有人沮喪。“不要潑冷水！沒有什么是不可能的，辦法總比困難多！”吳少華很自信。沒有滾動機就用手工慢慢地敲，然后去鎮上的大企業買個舊的滾子，用手工一點一點地磨。就這樣，經過一個星期，精敲細磨出了3只樣品桶。吳少華挑出一只最好的和原來的樣品桶一起交給上海人檢測。東西送到上海，精明的上海人卻分不出哪一只是樣品，哪一只是仿制品，佩服之余，上海人馬上給了吳少華3000只8升鋼桶的業務。緊趕慢趕15天，終于按時拿出產品。接著就開始第二批、第三批業務……

　　第二年，吳少華等人設計的產品，在沿海9省市金屬包裝桶評比中，因為造型美觀而獲得了第一名。誰知還沒來得及高興，煩惱就來了：上海土畜產進出口公司要來考察定點！這可怎么辦，要知道當時廠里主要的工具還是鐵榔頭，加工鋼桶必需的滾筒設備也僅僅是靠幾根水泥桿，沖壓機還是向人家借的，兩頭的滾邊也是用鐵錘敲打出來的……如此簡陋的設備，一參觀就會露餡，一露餡以后的業務就難保了。這可如何是好？吳少華一籌莫展。為了應付窘境，吳少華最后不得不把辛苦積攢的錢全投了進去，買了一套滾筒機。

　　令人意想不到的是，這次逼出來的技改，卻讓城關五金廠這家鄉鎮企業實現了一次飛躍。上海外貿公司領導考察后十分滿意，當即下了6000只訂單，還邀請他們到全國性會議上介紹經驗。嘗到甜頭的吳少華一發不可收，開始年年搞技改、上項目，產品從蜂蜜包裝桶拓展到醫藥、油脂、農藥、化工等所有高檔商品的包裝容器……

　　如今，吳少華帶領的飛鷹集團有限公司從鋼桶的生產發展到制冷鋼瓶的生產，并且站到了國際同類產品的前沿。

　　在一次市場調查中，吳少華看到我國制冷行業用的一次性非重復充裝焊接鋼瓶，大都從美國華盛頓一家公司進口。于是他通過對國內所有制冷劑廠家的調查摸底，了解到鋼瓶的關鍵部位，譬如壓力容器的承受力、閥門的密封性能等，是飛鷹集團目前的技術力量都可以做到的，惟一存在差距的就是焊接達不到國際標準。于是，吳少華親自動手對現有的焊接機進行多次改進，并聘請國內焊接專家共同攻關，終于使焊接技術達到國際標準。

　　飛鷹鋼瓶投放市場后，贏得了用戶的信賴。在一次外貿訂貨會上，有一外商質疑飛鷹鋼瓶的質量不如國外同類產品的質量，吳少華當著眾人的面，鋸開了半年前生產的飛鷹鋼瓶和同時期生產的國外鋼瓶，結果，國外鋼瓶完全生銹，而飛鷹鋼瓶卻一點都沒生銹。于是，飛鷹生產的一次性非重復充裝焊接鋼瓶，成為市場的佼佼者。

　　38年來，吳少華帶領他的團隊從“草根”蛻變成一個現代化先進企業。 　　

　　“后來居上”的戰略選擇

　　有人說，在“百工之鄉”永康的市場競爭中，只要有一樣適合當地開發的產品，永康人就會以“全民皆兵”式的姿態投入，并掀起一陣陣浪潮。

　　1995年，當永康市一家民營企業的老板因在“躲債”中接觸了日本的保溫杯，并用自己的聰明才智破解出生產的種種奧秘，進而利用它為自己創造財富，東山再起。不久，永康700多家“跟潮”企業仿佛是一夜間同時破解了技術密碼，紛紛尾隨其后，有企業更是打出“橫空出世，日產萬只”的廣告語。這種“一哄而上，一哄而下”的“浪潮”現象，不一會兒工夫，永康保溫杯的生產企業就壯大到幾千家，從永康到義烏的公路兩側，堆滿了待銷的保溫杯，而價格卻從最高的260元/只降到10元/只，甚至有的跌到4元/只。價格肉搏戰的結果，使得永康幾千家保溫杯生產企業最后僅留下幾十家。

　　當年“保溫杯”熱透永康時，吳少華沒有去湊這份“熱”，而到了保溫杯蕭條冷落時，他卻鉆起了這個“冷門”。吳少華對來自四面八方的信息進行分析綜合，認為保溫杯是個成熟的產品，市場前景廣闊，尤其是國際市場，之所以出現“好景不長”，是由于粗制濫造、劣質低價糟蹋了它的身價。

　　1995年11月，吳少華果斷地與外商合作，成立永康飛鷹不銹鋼保溫瓶有限公司，并投入4300多萬元，從日本、韓國引進一流設備和技術，建成一條國內生產能力最大、技術水平最高的生產線。

　　產品首先試銷日本，聰明的日本人拿它做“解剖”，結果令他們吃驚：瓶內衛生標準超過國際標準，真空度比日本同類產品高出兩個百分點，保溫時間長達48至50小時。“飛鷹”牌真空保溫杯在日本一炮打響。吳少華乘勝而上，以高科技為依托，迅速擴大產品品種，從老板杯、旅游杯到保溫飯桶、保溫壺，容量從300毫升到1700毫升，應有盡有。1996年初，吳少華向83個國家和地區寄去樣品“投石問路”，沒想到，西歐、北美、中東的許多國家反應都很熱烈，訂單紛紛飛來。現在，保溫杯已是公司的主打產品之一，“飛鷹”產品成為國際新寵。

　　“浪潮現象”盛行的永康，吳少華卻總是“敢為人后”，并能“后來居上”，讓業界為之震驚。

　　永康門業起始于1996年，當時，生產企業只有9家，全市年產量不過10多萬樘。到2000年，門業卻成為永康五金的一大支柱產業，全市有120多家門業生產企業，年產防盜門400萬樘。

　　在四五年的發展過程中，永康門業也出現過像“保溫杯”那樣的熱潮，結果也使一大批企業在低級的價格戰中紛紛倒閉。

　　正當門業業內人士對防盜門的發展持觀望態度時，吳少華卻投資5000萬元資金開始生產防盜門。他的這一舉動頓時成永康市街頭巷尾的熱門話題，媒體也爭相報道。一種聲音說，吳少華是老昏了，敢搭防盜門的末班車；也有人說，吳少華有實力，必能成大事。

　　采訪時，談及防盜門的情況，董事長吳少華不好意思地說，那段時間生意太喜人，沒下生產線的防盜門就已成為各經銷商的搶手貨。后來，為了方便公司各部門間的聯系，就簡化程序，干脆將各辦公室全并在一起辦公。吳少華說，當初他就認定防盜門一定能暢銷，但如此火爆卻是他始料不及的。原本年產40萬樘的計劃，10個月內就超額完成。

　　2004年，由于亞洲鐵礦石價格創歷史上最大漲幅，導致以鋼材為主要原料的永康五金產業面臨嚴峻考驗。

　　據永康市經貿部門統計，永康市每年消耗鋼材350萬-400萬噸，平均每天消耗鋼材一萬多噸，若按每噸鋼材漲價1000元推算，永康市五金企業一年將增加成本35億-40億元。永康市90%以上企業生產五金產品，而其中70%以上企業以鋼材為生產原料。其中防盜門、不銹鋼制品等行業受到了直接沖擊，特別是防盜門行業，它的鋼鐵使用量占到80%，這就不可避免地卷入了鋼材漲價的連鎖效應中。因此，永康一些生產防盜門、保溫杯的中小企業不敢貿然購進鋼材、不銹鋼、鐵皮等原材料，有些企業只能依靠存貨維持生產，有些小企業則陷入了停產狀態。

　　就鋼材漲價風潮，吳少華卻保持一種樂觀的態度說：“這就像下雨，雨淋到我的時候也會淋到別人，大家都一樣。但我認為，企業若要在這場漲價風波中立于不敗之地，最好的途徑就是調整自身產品結構，開發用鋼材比較少的產品，附加值比較高的產品。”

　　事實上，早在1999年，飛鷹集團就一次性注入3000萬元資金，進行技術改造，既節約了成本又提高了產品附加值。因此，在同業競爭中，飛鷹門業占領先機，竟然在鋼鐵原材料上漲的嚴峻形勢下，價格非但不跌，反而還略有上升的喜人現象！事實也證明了這一點：據山西商報報道，山西焦化廠某家屬樓煤氣管道爆炸，數十間屋的門窗、玻璃受到不同程度的損傷。警方在清理現場時卻驚奇地發現，唯有飛鷹防盜門沒有被炸變形。此消息一公布，永康門業在焦化成了首選品牌。

　　吳少華始終認為，無論是做企業還是做產品，都需要實力。實力是個綜合的體現，譬如科技人才、營銷網絡、資本運作等等。對于價格戰，不可以低估，但它并不是最主要的。飛鷹集團擁有幾十年的銷售網絡、科技人才，包括雄厚的資金，這是許多同類企業不具備的。

　　吳少華說：“無論是門業或保溫杯，我們進入都很晚。做不銹鋼制品（主要是真空保溫杯）是在別人下馬的時候才上馬的，為什么？我認為，進入的時間并不是最主要的，最主要的是你的產品的起點比別人的高。而這個時候，一個產品的市場已經成熟，趁著這成熟的市場，再加上我們用一流的設備和技術，必能生產出高起點高質量的產品，當然也就能賣個一等的好價格，也就沒有不贏的道理。”

　　永康五金在其發展過程中，時常遇到一波又一波潮汐，潮來汐去，大浪淘沙，不少企業經不起市場惡風險浪的跌宕沖擊，被迫“改換門戶”。值得欣慰的是，每次潮汐過后，總會有一批像飛鷹那樣的企業，它們蓄勢待發，不斷超越自我。

　　永康從“小五金”到“大五金”的嬗變，源自科技創新。而飛鷹人卻從這一波又一波的潮汐中漸漸領悟到，市場的峰巔波谷是常事，但科技的創新是潮汐沖不走的。每次大潮過后，真正矗立在市場的是那些高科技產品和高新技術企業。正如早已退潮的永康保溫杯，但至今飛鷹集團的保溫杯仍是國際市場的搶手貨，每年銷售額穩定在6000萬元以上。其原因就在于它的保溫性能強，所用材料符合衛生標準，設計獨到。再看后來居上的飛鷹防盜門，之所以成為市場的緊俏貨，就在于技術含金量領先。

　　今年10月，中國飛鷹集團即將迎來喬遷之喜。經過4年多精心打造，占地500畝的飛鷹工業園區如期竣工。園區內綠草如茵，碧水環繞，一流的廠房，一流的生產設備，一流的科技力量，將為飛鷹的再次騰飛增添無窮的后勁！