眼睛盯著市場 功夫下在現場（1）

——蘭州制桶有限責任公司扭虧側記

自進入新世紀以來，國內鋼桶包裝行業群雄紛爭，市場競爭異常激烈。對于蘭州制桶有限責任公司來說，面臨著前所未有的挑戰。由于新產品的開發步履緩慢，企業新的經濟增長點沒有形成，加之老產品競爭加劇，市場占有率下降、原材料漲價等因素的影響，致使企業效益急劇滑坡。到2001年底，企業虧損達150萬元，對于一個小型企業來說，這個數字是致命的，企業內部一片混亂，職工情緒低落。雖然企業采取了內退、下崗等辦法減少人員，但企業的不利局面并未改變。

2002年初，上級主管部門調來了新的董事長楊建遠同志，試圖扭轉虧損的局面。新上任的董事長先整頓了領導班子，通過重新定員定崗穩定了職工隊伍，制訂了新的銷售政策。以內抓管理、外拓市場為主導思想，成立了倉儲科，堵塞了管理漏洞，成立了新產品開發科，抓緊信息流通和產品開發工作，以降低成本為目的對車間實行成本管理， 并在企業內部開展質量月活動，加強職工培訓……通過一系列的工作，在短期內企業的面貌就有了明顯的改觀。職工情緒穩定了，產品市場占有率也提高了，企業效率也增加了，企業內部從上到下信心百倍，形成了“聚精會神搞建設，一心一意謀發展”的新局面。到了2002年底，企業徹底扭轉了虧損局面，職工收入也增加了，全廠上下喜氣洋洋，為新的一年取得更大的勝利鼓足了士氣。

回顧一年來走過的路，蘭桶人無不感慨萬分，這一年經歷了血的洗禮，這一年進行了頑強抗爭，這一年實現了思想觀念的轉變，這一年收益很多很多……這一年他們究竟做了什么呢？

㈠加強班子建設，突出以人為本，發揚員工的團隊精神。

一個企業經營狀況的好壞與班子建設息息相關。去年年初，在上級黨組織的關心支持下，公司班子做了重新調整，將原來的8名廠級班子成員調整為現在的5名成員，并始終貫徹中心與核心不分離這樣一個基本準則。班子成員之間分工合作，各司其職，能夠做到相互溝通，加強團結，從而使班子的向心力和凝聚力得以不斷地增強。

在基層班子建設中，成立了機關黨支部、一車間黨支部、三四車間黨支部，并由兩名副經理兼任了兩個支部的書記，董事長、書記、經理分屬三個支部的黨小組成員，從而有效地保證了公司的各項方針政策在一線的順利貫徹實施。在管理人員的使用上，實行全員競聘上崗，擇優錄用，真正做到因崗用人，依能用人，先后調整中層干部5人，把7名工作能力強、創新精神足的優秀員工提拔到管理工作崗位上。為提高工作效率，解決人浮于事的現象，公司重新進行了定員定崗，并使66名員工順利地辦理了內部退養手續，從而使公司上下形成了黨政工齊心協力，中層干部模范帶頭，廣大員工努力工作的可喜勢頭和良好的精神風貌。

㈡強化質量管理，培養質量意識，使產品質量邁上一個新臺階。

⒈組織質量體系審核，保證質量體系的有效運行。質量是企業的生命，沒有高質量的產品，企業就沒有競爭力。公司把標準化管理作為保證產品質量的首要措施。根據年度計劃安排，公司先后組織了兩次內審，同時進行了質量許可證的復查考核。對審核中發現的不符合項舉一反三，認真分析整改，保證了體系的有效運行，也順利通過了商檢局的驗收，取得了出口產品質量許可證。

⒉建立質量責任制考核，開展質量月活動。用戶就蘭桶的產品質量問題曾形象地比喻為：老企業、老問題、老表態、老不改。質量事故的頻發嚴重地影響了企業的市場銷售，也為企業生存與發展敲響了一次又一次警鐘。為解決這一現實問題，企業針對每一起質量事故，開質量專題會，進行認真的分析研究，對質量責任制進行有效考核，并把獎罰款項落實到個人頭上，從而杜絕因主觀原因造成的質量事故，增強了員工質量責任。同時，公司為提高員工的質量意識，不讓質量事故在自己身邊發生，還開展了質量月活動。各部門積極組織員工學習質量知識，工藝紀律要求，設備操作規程，并使一些質量難題也得到了解決。在質量月活動中還評選出了先進集體7個，先進個人15名，通過開展質量月活動，成績也是比較明顯的，例如4升矩形桶抽檢一次合格率較去年提高了3‰。

⒊換版工作提上日程，質量管理邁向新臺階。公司質量體系是按照ISO9002-94標準建立的，已運行了5年，但此標準已被ISO9001-2000標準取代。新標準在內容和形式上都有較大改動，94版標準2003年底以后不再使用。換版工作勢在必行，也迫在眉睫。公司成立轉換工作委員會，制定實施方案及第一、第二階段實施細則，按期完成了各階段工作。對內審骨干進行培訓，并初步確定了質量方針、目標、程序清單，對各部門職能、職責和權限進行了劃分、制定。

㈢改革營銷策略，積極開拓市場。

⒈突出銷售的龍頭地位，加強銷售隊伍建設。2002年公司上下以技術圍繞生產轉，生產圍繞銷售轉，銷售圍繞市場轉的精神，大力突出銷售的龍頭地位，為銷售人員創造良好的內部環境，為銷售人員提供高質量的產品，把銷售工作放在一切工作的首位。另一方面公司抽調了文化素質高、接收能力強、反映速度快的4名員工充實營銷隊伍，加強銷售力量，并定期進行培訓，培養進取精神和推銷技巧。

⒉改革銷售的分配方法，大膽推行銷售費用的提成制度。多年來的分配辦法，不能真正體現多勞多得的原則，挫傷了銷售隊伍的積極性和進取性。2002年公司制訂銷售經濟責任制的主導思想就是大膽推行銷售費用的提成制度，按銷售回款額計取報酬，上不封頂，下不包底，同時加大了對資金占用、銷售回款的考核力度，當年的銷售回款率達到99.5%以上，使銷售人員的收入大幅增加。

⒊以優質的服務和低成本擴張戰略思想來提高市場的占有率。根據市場信息及年度目標，公司提出了“重點保住和擴大本地市場，鞏固外部市場，進一步開拓新的市場”的營銷策略，重點推行低成本擴張政策，由于產品的銷量增加，凈增加利潤76萬元；由于生產量的增加，降低成本68萬元；由于銷售價格的下降，減少了利潤14萬元。同時，公司認真做好售前、售中、售后的優質服務，想用戶所想，急用戶所急，如為一家企業制做工作證，為該企業的質量認證提供專業幫助和咨詢等，正是這樣一種誠信和友誼使公司建立了良好的用戶關系。

㈣加大技改力度，重視產品開發，力求新的經濟增長點。

⒈按照公司以“科技為先導”的方針和目前掌握的市場信息，為增強企業的發展后勁，公司投資50多萬元進行了技術改造，取得較為明顯的效果。

⑴兩臺4升點焊機的改造，解決了焊接電流不穩而造成提環座脫落問題。

⑵ 4升壓筋桶鼓肚子問題的解決，使我廠的產品質量形象有了一定提高。

⑶ 4升兩臺縫焊機的改造，變廢為寶，節約資金，利用原5133閑置的電子變頻柜經過焊接電路轉換等改造，使兩臺焊機都實現了工頻改為中頻，從而同時提高了日式桶和歐式桶兩種產品的焊接質量。項目改造投資少、見效快，節約資金6萬元。

⑷開卷校平系統的改造，提高了下料的一次合格率。經過加裝開關電源，把接近開關更換為光電開關，同時對校平機前端定位裝置進行改造，使開卷的質量和效率得到改善。

⑸靜電噴涂系統的改造，有效地解決了漆霧分散而造成的滴漆、掉渣、噴漆不勻及浪費油漆等問題，節約了材料，保證了工藝，提高了質量。

⑹ 200升縫焊機的改造。在接受并消化外部對企業第一臺焊機改造的基礎上，對第二臺焊機進行了改造，技術水平較第一臺有較大提高，較第一臺節約資金2萬余元。

⑺200升縫焊機焊輪水封問題的解決，避免了由于漏水而造成的焊穿問題。

⑻ 200升印字工藝的改造，解決了桶外觀質量問題及影響交貨期的問題。

⒉公司注重新工藝的引進和新產品的開發，為企業的持續發展創造條件。

⑴投資15萬元購置4升薄膜纏繞機及其配套裝備，現已投入運行，徹底改進了4升包裝工藝，保證了運輸、貯存、搬運、防護和交付。

⑵投資16萬元購置4升注膠機，實現了注膠自動化，告別手工摸膠，從根本上解決了因注膠造成滲漏問題，提高了勞動效率，保證了產品質量。

⑶投資15萬元購置了兩臺4升打碼機，徹底解決了4升桶打碼不清的問題。

⑷以提高產品的附加值為起點，努力開發新產品。開發科是企業為了保證持續發展而專門設立的一個外引內聯的窗口部門，主要任務是新產品的開發。通過市場調研及華東和新疆的實地考察，目前，已初步確定了新產品的開發目標，且分步實施，與技術改造結合起來，順利地獲得了市經委、市科委兩個部門的財力支持，共獲得項目補助資金60萬元，走出了技術改造最為關鍵的一步。為保證信息暢通，尋求信息給公司帶來的發展機會，2002年建成了企業網站（ http://www.drumcn.com），由于網站的建設進一步增強了企業的知名度。建立了信息化管理系統，每月定期編輯《信息月報》，了解國內外行業相關信息，使企業各項工作始終保持國內的領先水平。

㈤加強財務管理，推行成本核算，控制投入產出，嚴格落實經濟責任制考核。

⒈清產核資，摸清家底。為了從源頭上使物資管理制度化、規范化，公司根據企業的實際情況，適時地成立了倉儲科這樣一個重要的管理部門，從而使企業的物流進入良性的循環狀態。同時由財務科牽頭，其他有關科室進行有效地配合，對全廠的資產進行了詳細的盤點，累計盤活資金30余萬元，并寫出盤庫報告，真正做到知已知彼，從而為企業的有效決策提供了科學的依據。

⒉整章建制，規范管理。為使管理更規范，制度更健全，廠部督促各職能部門整章建制，及時修訂了一些不適合當前市場經濟新形勢下的一些廠紀廠規，編寫了更具操作性的管理辦法。例如財務科為加快資金的周轉速度和推行二級核算做了大量的工作。同時派管理人員先后到陜西寶雞、新疆、江蘇、上海、北京等兄弟企業取經，感受現代管理氣息，為企業管理注入新的活力。通過修訂廠紀廠規，使企業管理制度更合理，內部管理更規范，管理實施更具操作性、針對性和可行性，從而使企業真正步入有章可循的制度化管理的新階段。

⒊狠抓成本，落實考核。市場的不穩定，導致今年鋼材價格一路飆升，給銷售工作帶來很大難度。針對這種情況公司堅決地從降低成本上尋找突破口，特別是在原材料的采購上實行了“比價采購”，認真地進行了市場調研，選擇了邯鋼、唐鋼、天津冷軋帶鋼廠三個新的供貨方，采購冷板960噸，部分進口卡鋼08KP一級板，確保原材料的低價供應。其次是堅決貫徹車間成本核算，加強車間成本考核，按照上年度耗材耗能，細化分攤，嚴格執行，降低消耗。再次是增加投入產出率的考核，堵塞漏洞，減少損失。經過細化考核，嚴格執行，車間生產呈現一個良好的態勢，為下一步更科學細致的二級核算奠定了基礎，同時車間本身也受益不少，二OO二年度成本獎勵16569元，投入產出率獎勵1681元。

⒋分級承包，逐級落實。這是公司本年度推行的一種工作方法，根據綜合計劃及職能部門特點，建立部門經濟責任制承包書，分級承包。同時在機關實行工資與效益掛鉤，使分配制度與企業效益息息相關，從而強化了職工的主人翁意識；在車間實行計件工資，最大限度地體現了多勞多得的原則，增強了職工的工作積極性，為企業的穩定和進一步發展起到了有力的保證。