只需一點心理學，做好采購談判的“守”與“攻”-中國鋼桶包裝網

只需一點心理學，做好采購談判的“守”與“攻”

文/鳳巢

談判博弈，講究“攻”與“守”。采購人員面對供應商的“攻勢”，首先要做好“防守”，然后再談“反擊”。

讓我們先談談，面對對手的攻心策略，

一、如何進行“防守”

利用心理學進行防守，主要需要做到兩個方面：主動預測對方的行為+削弱對方行為的影響。

1、系統性的準備

進行嚴格的最佳替代方案*分析，仔細的議價區域評估，對所有議題進行徹底的調查研究。

*最佳替代方案：如果當前談判不成功，談判人員會選擇的其他方案。

2、使用評分系統

將對方報價與替代報價、最佳替代方案的價值以及你期望的程度進行比較，評分系統可以讓你客觀地評估出對方報價的總價值。

3、將“信息”和“影響”清楚地分開

談判對方所說的話中，既包含有用的信息也包含對自己的影響。你的任務就是在你反應或回應前清楚地將二者分開，將對方試圖施加在你思想上的影響隔離出去。

當對方看似被迫發表聲明時，不妨問自己一些諸如下面的問題：“我在這里了解到了什么新的東西嗎？如果有，我了解到了什么呢？”

舉個例子，談判人員有時就無法區分以下兩種說法：

“xx公司給我們的價格更令人滿意，因此我們認為你的初始報價太低，我們想把價格提升至700萬美元。”

“你知道，我們還和其他一些公司有生意往來，相比之下我們認為你的初始報價不高，我們想將價格升至700萬美元。”

以上哪一段，既包含“信息”與“影響”，哪一段僅包含“影響”呢？

不難看出，第一段給出了重要的信息，讓你思考是否接受、反對或質問這種說法。第二段僅僅重復了已經掌握的信息，但是其中的措辭有助于對方強化其鎖定價格*。因此，你完全可以忽略第二種說法。

*鎖定價格：一個數字，比如首先報價的價格，功能是然給對方談判人員的注意力和預期集中在價格上，從而有利于己方解決談判中的不確定性。

4、換個角度看對方的報價

你可以通過改述對方的言辭來發現問題，從而削弱對方攻心策略的影響力。

你可以把對方關于你可能損失的話語改換結構，轉而去尋找可能的收益，然后你就可以找出對方的方案到底價值幾何。

比如對方說：“如果你不提高你的報價，你就會失去和我們做成這筆生意的機會。” 你也許會在對方的引誘下提高你的報價。那么請你在這樣做之前，先把對方的話改換一下結構，如下所示：“如果我想做成這筆生意，我就必須提高我的報價。” 你現在還想提高報價嗎？

這個策略的核心是，它可以幫你認清：你對談判對手方案的反應，究竟是出自方案本身的優點，還是出自對方的表述方式。

5、如果可以，不要在時間壓力下與對方談判

攻心策略在要求對方短時間內反應的情況下，會更容易奏效。所以談判人員應該留下充足的時間來進行談判，在做出重大決策前要有等待的耐心。還要激進地要求對方，給你留出時間來對其提出的報價或方案進行思考。

上面的幾條，能夠幫助采購在談判中做好“防守”。

接下來要討論的，則是如何“反擊”的問題。

二、如何進行“反擊”

如何回應對方的初始報價

當對方率先出擊時，你很容易受到對方價格鎖定效果的影響。即使你意識到鎖定效果的存在，卻仍于事無補。

我們有很多方法，讓你針對對方的價格鎖定進行有效“反擊”。

談判“進攻”篇

STEP1: 當對方激進地首次報價時，最佳應對措施是忽略對方的所有報價。

STEP2: 然后進行準確回應：“我方考慮了貴方的報價，我認為我們和貴方在這筆生意上有一些分歧，讓我們嘗試通過討論來解決分歧吧……”

STEP3: 最后通過轉移新話題，幫助你重新控制雙方間的對話。

2、不糾結于對方的鎖定價格

在面對供應商激進報價時，試圖讓對方自己檢驗報價的合理性從而暴露對方要求的不合理性。這種做法很危險。

因為鎖定價格在談判中被談論的越多，鎖定價格產生的影響就越大。

正確的做法：如果你對談判對手的報價感到驚訝，那么請你探明對方是否存在任何你可以獲取的重要信息，如果沒有，果斷把視線從鎖定價格上轉開。

如果具備忽略或消解對方鎖定價格的可能性，你應該通過激進的還價來抵消對方鎖定價格的影響。

為減少雙方陷入僵局的風險，你需要在用激進還價抵消對方的鎖定價格后，率先討論我方觀點的合理性，并邀請對方來填補雙方之間的差價。從而讓雙方從價格對峙轉向協作求同。