從“請供應商吃飯”看企業的供應鏈管理
文/鳳巢
“OPPO和vivo是我知道的唯二兩個會請供應商吃飯，并且給供應商技術支持提供免費住宿的手機企業。”一位供應商說到。日前，vivo三位高管罕見談起手機研發制造過程中的供應鏈管理精華，分享了如何與供應商建立良好的合作伙伴關系……
不搞低價機海戰術，不跟風互聯網電商，堅守線下的OPPO和vivo，在2016年成長率只有約5％的中國手機市場，創造年成長率超過100％的銷售暴走，步步高電子集團旗下的藍綠兩廠已經分別是全球第四和第五大手機廠商，四年成長10倍。OPPO和vivo明年銷售預期大幅拔高，對其供應鏈、供應商來說也是大挑戰。
根據市場研究機構IHS Technology推估，不止手機銷量出現井噴式增長，單論手機利潤的話，OPPO和vivo的凈利率分別為8.2%與7.9%，遠超過賣低價機的聯想與小米，比索尼與HTC還高，僅次于蘋果三星，中國手機品牌崛起已經不爭的事實。
同時，作為全球前十大手機組裝代工廠商，OV的智能手機全部自研，產品品控和良率遠高于一般廠商，市場負面報道少。從手機售后服務這個側面可以看出，OPPO和vivo的內部供應鏈管理功不可沒。
比如兩大傳統豪強，三星因Note7電池事故遭遇史上最大的品牌危機，蘋果iPhone的質量問題也麻煩不斷，特別是兩者的售后服務處理讓中國消費者感到寒心。另外，主打性價比的中國互聯網手機品牌，一旦手機出現質量問題，售后維修會變得非常昂貴和麻煩，讓用戶內心幾乎是崩潰的。
相比于其他的廠商大部分是跟著國家標準走的15天，vivo手機提供一個月的質量問題退換貨；OPPO做功能手機時，返修率維持在1%，同期業界產品則在10%，其工藝水準可見一斑。此外，OPPO和vivo在線下擁有大量門店，方便用戶進行手機退換修，從研發到售后形成一整套標準流程，這是“性價比”無法媲美的服務。
寧可自己吃虧，也不會去占供應商便宜
由于OPPO和vivo手機產品規格相對較佳，極力創造產品差異化空間，對電子零部件供應商要求也相對嚴格，各家供應商趨之若鶩，期望能建立合作關系，優先提供新產品、新技術全力搶單。例如，聯發科的helio芯片、三星的AMOLED曲面屏幕。
很多供應商坦言，一旦OPPO和vivo下單了，我們根本不用擔心他們是否會提貨、是否會按時付款，是否會賴帳——和很多其他企業合作，我們和客戶都要在這些事情上浪費大量時間精力和斗智斗勇——我們大家一起專注于如何做出產品差異化，如何保證品質和上市時間這些真正有價值和有意義的事情。如果出現了物料庫存，如果不能在別的項目上用掉，該賠償就賠償，不會讓供應商吃虧，即使是2011/12年OPPO和vivo最困難的時候也是如此。
還有一個例子是，為了防止腐敗，有一些公司嚴禁和供應商吃飯，但這又違背中國的人情世故，況且供應商其實掌握大量資源，私下搞好關系很多時候也有利于公司，OPPO和vivo的創造性解決辦法是，歡迎和供應商一起吃飯，但由OPPO和vivo員工來買單，公司報銷——很多供應商朋友表示，很喜歡去OPPO和vivo交流，受到平等和熱情的對待。
甚至有供應商表示，OPPO和vivo是我知道的唯二兩個會請供應商吃飯，并且給供應商技術支持提供免費住宿的手機企業。在OPPO和vivo的企業文化中，有一條叫“本分”，其中就包含跟任何人合作，必須保證雙贏，保證對方的利益，寧可自己吃虧也不會去占別人便宜。
正是因為OPPO這種強調合作共贏，把供應商也當合作伙伴，即使OPPO在前幾年出貨量只能夠算二三線客戶時，也獲得了很多供應商幾乎是一線客戶的技術和供貨支持。這種把供應商當合作伙伴在國內非常少見，大部分整機廠商都把自己當做上帝，對供應商能欺壓就欺壓，很多知名廠商在產業鏈里都是聲名狼藉。
與供應商保持良好關系正反饋到手機市場，OPPO和vivo可以優先獲得供應商提供的新產品、新技術支持，強化旗下手機產品的競爭力和賣點。有業內人士稱，vivo是國內唯一一家能夠獲得三星display AMOLED曲面顯示屏大量供貨的手機廠商。值得一提的是，在功能機時代，國內知名IC設計公司瑞芯微電子曾為OPPO提供手機芯片，瑞芯微發展早期最大的客戶就是步步高電子。
如我們所知，3G/4G換機潮催熟中國手機市場，隨著日、臺、歐基本退出，全球智能手機市場的玩家集中在美、中、韓。華為、OPPO、VIVO、小米從中國手機市場脫穎而出，將直面蘋果三星的壓頂烏云，中國手機品牌全球化之路勢不可擋，中國手機廠商面臨更大的供應鏈管理挑戰。
出貨激增、物料漲價，vivo如何擺平供應鏈管理？
互聯網手機品牌錘子、小米前期在供應鏈層面都吃過虧，樂視手機因為拖欠到期貨款而名聲大損成為某些供應商的黑名單，本質問題是沒有穩定、有規律的銷量導致供應鏈無法做出提前布局，經常出現一會兒缺貨、一會兒貨很多的境況，就連雷軍自己都坦言，手機行業的供應鏈是超復雜，不是一夜之間能解決的。
事實上，即便vivo現在的體量已經很大，加上今年供應鏈物料集體漲價，從vivo高管口中得到的答案依然是：供應鏈的問題時刻存在，關鍵要看你如何提前規劃。
“對于供應鏈伙伴來說，它的投資是需要提前的。下一年的投資在每年11月份基本就決定了，不規劃一個數量，臨時去追，神仙也追不回來”，vivo執行副總裁胡柏山這樣說道。
胡柏山表示，每年從10月份開始，vivo就會預測下一年整年的需求，按照之前的經驗，對自己的目標就正負10%這個幅度給到供應鏈，就相對靠譜的多。不像以前vivo采購部門臨時去追貨還有效果，現在做得越來越大出去追貨其實沒有什么效果。
胡柏山還透露，與供應鏈打交道久了，他們有好的技術都會第一時間告訴你，為你講解這個技術能給消費者帶來什么價值。以索尼為例，雖然有時候思考問題過于考慮技術維度，但是往往雙方之間經過多次碰撞，就會把技術轉化成消費者能體驗到的解決方案，然后進入技術開發階段，但是一個芯片方案即便現在可以確定，明年底能出來就不錯了，真正大批量甚至要到后年。
“如果沒有建立長期的合作伙伴關系，沒有整年計劃，他是不可能把最好的技術告訴你”胡柏山表示，“其實在很早的時候，在我們剛開始做手機時，就討論這個供應鏈該怎么做？我們一致認為，企業和企業的競爭，其實我們作為一個領頭者的供應鏈的競爭。”
當然，與供應鏈打好關系另一個關鍵因素是資金管理。“vivo跟供應商的結款，如果條件是30天月結，那付款一定不會超過第45天。如果供應鏈的資金鏈緊張，他們會跟我們說，vivo甚至會提前付款，我們能給他們帶來大批量商業化的東西”，胡柏山說道。
但是，今年中國市場的玩家大多出現了缺貨的情況，尤其是OPPO和vivo，vivo高級副總裁倪旭東毫不掩飾的說到現在依然還在缺貨。原因在于跟供應鏈分析的結果顯示，雖然說整個全球市場手機的臺數沒有變化，但是別忘記了屏在增大、芯片的套片個數、面積都在增長，才出現供應鏈緊繃的情況。
另外，以過去的歷史發展經驗來說，行業供貨量多了，不是好事，供大于求了，可能就是危機發生的前兆。vivo公司始終認為，和供應鏈是對等、互利的平臺，整個供應鏈都要獲得價值，只是不同技術獲利不一樣。
